¿Cómo Negociar con Éxito?

Negociamos permanentemente en nuestras vidas, a diario nos vemos enfrentados a situaciones que nos ponen en posición de negociar en nuestra familia, en el trabajo, con nuestros amigos, con nuestros clientes.

Negociar es un arte que se aprende teniendo en cuenta al otro, el mejor negociador no es el que mejor habla sino el que mejor escucha; así es: a esto llamamos generar empatía. ¿Todos los negociadores son iguales? No, algunos son mas suaves porque les interesa más la relación que lo que van a negociar. Otros son mas duros porque priorizan el objeto de negociación por sobre la relación. Otros utilizan la filosofía del “ganar – ganar”, les interesa las personas y sus intereses pero también el objeto sobre el que se negocia, a estos los llamamos negociadores modernos o estilo Harvard; negocian cooperando, cediendo para lograr satisfacer los intereses de todos ¿Todas las situaciones de negociación son iguales? Tampoco, a veces podemos confrontar, otras evadir, otras acomodarnos y por último cooperar o negociar por compromiso. ¿De qué depende cada situación? De algunos factores que están relacionados con el poder situacional o los intereses que persigamos. Toda negociación es un proceso que lleva a un acuerdo entre las partes y en este acuerdo se deben satisfacer los intereses de las personas, se deben generar opciones de beneficio mutuo, se debe aplicar la creatividad para ver que detrás de cada interés o necesidad existen más intereses subyacentes. Recordemos que muchas veces podemos ir en busca de un objetivo determinado y retirarnos de la mesa de negociación con un logro diferente al inicial y mucho más satisfactorio. Claves para negociar con éxito: No poner de por medio las propias emociones, el enojo hace que perdamos objetividad (“salir al balcón” es lo mejor) Ponerse en el lugar del otro, eso se logra a través de la escucha activa No negociar en base a posturas, porque ahí no podemos ceder; lo que tenemos que tener en cuenta son los intereses o necesidades, éstos nos proporcionarán la base para una buena negociación Prepararse muy bien antes de ir a negociar Tener en cuenta a qué tipo de pensador tenemos al frente y qué tipo de persona es para saber como tratarla (no es lo mismo tratar una persona hostil que una afectiva, o un pensador visual que uno auditivo o kinestésico) Saber cuando es el momento apropiado para cambiar nuestro enfoque Tener una M.A.A.N , esto es una mejor alternativa al acuerdo negociado, esto implica que tengo la posibilidad de conseguir lo que necesito de otro modo; la M.A.A.N es un buen indicador de cuándo debemos levantarnos de la mesa de negociación sin sentirnos frustrados. En definitiva: no necesitamos del otro ya porque tenemos otra persona que puede satisfacer nuestras necesidades Parafrasear, preguntar, aclarar durante el diálogo es una buena estrategia, nos brinda información y la otra persona se siente tenida en cuenta No adelantar la respuesta, esperar para hablar, no hablar del otro, hablemos de nosotros mismos Compartamos situaciones similares a las de nuestro interlocutor, esto genera confianza en la otra persona. Ir a negociar “en grande”, estar seguros de que podemos lograr lo que queremos o algo mejor si cambian algunas circunstancias Tender un puente de oro, es decir, hacer que la propuesta parta del otro Escuchar, escuchar, escuchar; la generación de empatía es esencial. El negociador no nace, se hace, para ello debe entrenarse, y si negocia mayormente con la mentalidad “ganar- ganar” mejor aún. Autora: Ab. Cristina González Unzueta Profesora Escuela de Ejecutivos SRL Fuente: Valor de Cambio